Fattori di successo e di fallimento di una StartUp
Lo StartUp System italiano presenta significative differenze rispetto a quanto avviene in altri paesi, sia dell’Unione Europea, sia oltre oceano. I giornali riportano quotidianamente statistiche e e trend, ponendo in evidenza opportunità e difficoltà per chi decide di avviare una propria iniziativa di Impresa.
“Meno di una StartUp su 5 resiste oltre i 5 anni” recita il sottotitolo dell’articolo citato a fondo pagina. Il che significa che la probabilità di sopravvivere oltre questo tempo è inferiore al 20%: ma questo dato di analisi, piuttosto che costituire un messaggio di scoramento, deve spronare a una attenta analisi.
Riccardo Venturi ha esaminato, per Economy, uno studio di Luca Scali (Ceo di Hub 21) relativo a 9270 StartUp italiane (ambito digitale e manifatturiero), gran parte delle quali fallite: ne analizza gli errori, ma anche, e soprattutto, mette in rilievo le caratteristiche di quelle che hanno avuto successo. Anzi, l’analisi (da imprenditore qual’è Scali) parte proprio da questi aspetti. Ed eccoli.
Il primo aspetto sottolineato è l’importanza per una StartUp di intercettare il bisogno di una innovazione radicale, diciamo di realizzare “una vera invenzione”, piuttosto che di una innovazione incrementale, cioè di migliorare qualcosa già esistente.
In secondo luogo, questa innovazione dovrebbe attenere a un bisogno delle persone, piuttosto che a quello di una impresa (come, ad esempio, l’efficacia nell’operare di una impresa).
“L’idea su cui nasce una StartUp, di per sé vale solo l’1% dell’intero successo; il 99% restante dipende da realizzazione e gestione quotidiana”. Ed ecco che cosa significa questa asserzione.
Il maggior numero di fallimenti (parliamo sempre di StartUp italiane) è riconducibile non a insufficienza di fondi, ma:
- per il 41% dei casi all’area Mercato
- per il 34% all’area Team e gestione
- per il 20% all’area Finance.
Vediamo in dettaglio le cause o, meglio, i fattori chiave per evitare questa situazione.
Area Mercato: per lanciare una innovazione, occorre:
- Avere una precisa conoscenza di quel mercato, delle sue regole, delle dinamiche di fiscalità, delle storie di successo e di insuccesso. È fondamentale, pertanto, fare una analisi della concorrenza non solo in termini di differenziazione, ma anche di come abbia operato chi ha avuto la capacità di arrivare efficacemente all’utente finale
- Non illudersi di essere il solo che ha avuto quella idea rivoluzionaria, con la conseguenza di trascurare la potenziale esistenza di concorrenti, di modelli di business per confronto
- essere capaci di dare risposta/una soluzione a un bisogno effettivamente esistente
- avere una adeguata conoscenza delle metriche, fare delle stime corrette degli indici di prestazione del traffico o delle vendite associati al nostro web o alla nostra app. Occorre costruire un business plan basato sulla realtà di mercato e non un piano di marketing senza fondamenti, capire chi è “l’utente che viene sul mio sito, che usa la mia app”
- definire correttamente le tempistiche, per evitare di entrare troppo anticipatamente o, al contrario, in ritardo sul mercato. ”Testare, sbagliare, imparare, migliorare”: ecco le chiavi del successo.
Area Team e gestione:
Un team sbilanciato o incompleto, quanto a competenze presenti, costituisce un rischio pazzesco. Tecnica, managerialità e marketing: sono le competenze necessarie, che devono però anche essere in equilibrio. Il mancato rispetto di questo requisito (e gli investitori attenti lo indagheranno) avrà come conseguenze la necessità di un ulteriore investimento per la ricerca di altre risorse. Pertanto, occorre avere una chiara risposta a queste domande: Chi fa parte del team? Quale il tipo di business model adottato? In quale mercato? Questi aspetti sono in equilibrio fra loro?
La risposta alle suddette domande mette a nudo:
- L’eventuale scalabilità della StartUp, cioè se, superato un elemento di copertura dei costi fissi, la StartUp avrà la capacità di affrontare un aumento delle vendite senza un ulteriore incremento dei costi fissi o, in altri termini, se con un piccolo investimento si avrà un effetto più che proporzionale
- La capacità della StartUp di adeguare tempestivamente la strategia sulla base delle risposte del mercato. Non adeguare tempestivamente e adeguatamente il modello di business è fatale
- L’umiltà del team: passione e determinazione sì, ma mai arroganza
- La capacità di non confondere la crescita della StartUp con lo sviluppo; è quest’ultimo che ripaga la crescita
- La capacità di raccogliere ed analizzare tutti i segnali che arrivano dal mercato (ad esempio, attraverso interviste e canali sociali).
Area finance: anche in questa area le cause di fallimento sono diverse:
- La stima in eccesso o in difetto dei fondi necessari per lo sviluppo della StartUp, che porta a un errato rapporto con il mercato dei capitali
- Una spesa, per voci di costo non produttive, eccessiva e non nella giusta direzione, e comunque una mancata o non corretta analisi della spesa dopo che si è iniziato a fatturare
- La capacità/preparazione del personale che deve curare gli aspetti amministrativi e di bilancio (l’autore dell’articolo riporta un esempio illuminante di questa causa)
- Un cattivo dialogo con gli investitori. Costoro dovrebbero essere in grado di capire le dinamiche del business model e avere le giuste aspettative di ritorno
- Per terminare, problemi legali (ad esempio quelli relativi ad un sito internet), aspettative errate circa i tempi necessari per conseguire il successo, location sbagliata in rapporto a logistica e infrastrutture necessarie.
Buona lettura!
Da: Economy, 18 maggio 2017, estratto da pag. 107 a 109 – Tutti gli errori da evitare per far vivere la StartUp, a firma Riccardo Venturi.F